[강요하지 말고 맞장구쳐 주세요, 청개구리 마음도 바뀔 거에요]


Q 동갑내기 남편과 중학교 1학년 아들을 둔 40대 초반의 전업주부입니다. 남편과 아들 둘 다 청개구리 같아 정말 답답합니다. 말 안 듣는 아들 둘 키우는 기분이랄까요. 남편은 술을 자주 마셔서인지 배가 많이 나왔는데도 운동을 전혀 하지 않습니다. 시아버지가 간암으로 돌아가신 터라 몸을 좀 챙겼으면 좋겠는데 자료를 찾아 보여주며 열심히 설득해도 쇠귀에 경 읽는 수준입니다. 아들도 아빠를 닮아서인지 도대체 말을 듣지 않고요. 둘이 작당하고 나를 무시하나 싶어 자존감마저 흔들립니다. 사람을 설득할 수 있는 좋은 방법이 없을까요.

A 설득(說得)은 ‘말로 얻는다’ 는 한자 의미처럼 설득하는 사람이 원하는 방향으로 상대방을 행동하게 하는 커뮤니케이션(소통방식)입니다. 건강을 챙기라는 진심 어린 조언(advice)에 객관적 자료를 통한 권고(recommendation)까지…. 아내분 노력이 정말 훌륭합니다. 그러나 어찌 된 일인지 결과는 자존심의 상처입니다. 나를 무시한다는 생각에 가족 간 관계까지 소원해집니다.

객관적 증거에 근거한 권고를 담은 짧은 조언은 우리가 주로 쓰는 설득법입니다. 그런데 이 방법은 노력에 비해 효과가 없습니다.

우리 마음엔 나를 위한 타당한 설득조차 튕겨버리는 청개구리 심보가 있기 때문입니다. 이걸 저항이라고 합니다. 저항은 옳지 못한 꼬임에나 작동해야 하는데, 내 마음은 거꾸로 진지한 설득에 저항하고 부당한 꼬임에는 무방비 상태가 됩니다. 이틀 연속 과음한 후 ‘오늘은 꼭 일찍 집에 가겠다’ 고 나 스스로를 설득하건만 ‘오늘 비도 오는데 막걸리 생각나네’ 라는 선배의 문자 한 방에 결심은 날아가 버립니다. 같이 술 먹자고 한 것도 아닌데 말입니다.

상대방에 대한 진심 어린 충고와 설득은 그 사람을 감동시켜 행동의 변화를 가져올 것이라는 생각은 사실이 아닙니다. 엄마가 자녀에게 하는 애정 어린 충고만 봐도 알 수 있죠. 과거보다 자녀 수가 적다 보니 모성 에너지가 한 자녀에게 집중됩니다. 그러나 아무리 논리적으로 설득해도 공부하기 싫어하는 자녀를 공부하게 만드는 건 쉽지 않습니다. 논리적 설득이 행동 변화를 가져오는 좋은 커뮤니케이션 전략이라면 공부 열심히 안 하는 자녀는 없을 겁니다. 물론 담배를 피우거나 과음을 하는 남편도 없겠죠.

논리적으로 설득하려는 사람에게 저항하는 건 정상적인 반응입니다. 남편과 아들을 생각해 열심히 조언했을 때 반응이 신통치 않은 건 아내를, 그리고 엄마를 무시해서 그런 게 아니라는 말입니다.

그렇다면 저항의 이유는 무엇일까요. 사람은 누구나 내 선택의 자유(freedom of choice)가 제한되거나 위협받을 때 강력하게 저항합니다. 아무리 상대방 주장이 논리적으로 이해되더라도 말이죠. 인류 역사를 돌이켜 봐도 자유는 목숨을 버려가며 지키고자 한 중요한 가치입니다. 그만큼 저항이 강할 수밖에 없죠.

사람이 동물과 달리 문명을 만들 수 있었던 건 언어 때문입니다. 내 사고와 말은 스스로 주체적으로 결정한 것이라 생각하지만 그렇지 않습니다. 의식하지 못하는 세계인 무의식, 그리고 감성의 영향을 상당히 받습니다.

인간은 누구나 이중적입니다. 이성과 감성, 의식과 무의식이라는 상이한 두 시스템이 작동하고 있기 때문입니다. 시어머니가 며느리를 밉다고 매번 이야기할지라도 자기도 인식하지 못하는 속마음은 고마워하고 있을 수 있습니다. 저항은 상반된 두 감정을 가지는 양가감정을 일으킵니다. 양가감정이란 변화에 대한 딜레마입니다. 좋은 조언을 해줘도 곧바로 받아들이지 못하는 이유입니다.

상대방을 잘 설득하기 위해서는 논리와 열성만으로는 안 됩니다. 바로 이 저항과 양가감정을 잘 다뤄야 합니다. 저항이 거세면 무시당했다 생각하지 말고 그만큼 양가감정이 크다고 판단하면 됩니다. 저항은 내 제안에 대한 거절이 아니라 양가감정의 갈등이니까요. 사실 말 잘 듣는 예스맨보다 저항이 심한 사람일수록 양가감정을 잘 다루면 오히려 행동변화를 일으키기 쉽습니다.

열린 질문(open question)과 반향적 경청(reflective listening)이 저항과 양가감정 해결에 효과적입니다. “담배 끊기 싫어? 공부하기 싫어?” 같이 상대방에게 네·아니요만 나오게 묻는 건 닫힌 질문입니다. 반면에 “담배 끊으면 어떤 점이 제일 힘들까, 요즘 학원 분위기는 어때” 는 열린 질문입니다. 열린 질문은 자유를 억압하지 않고 상대방의 의견을 존중한다는 메시지가 담겨 있어 저항감을 줄여 줍니다. 또 다른 사람 때문에 어쩔 수 없이 따르는 게 아니라 내가 스스로 행동을 변화하기로 한 것이라 동기부여가 더 강합니다.

남자가 여자에게 하는 청혼에 적용해 볼까요. “나를 남편감으로 어떻게 생각해” 는 열린 질문입니다. 나중에 결혼 생활 하다 후회돼도 아내는 “내 선택이니 더 노력해 보자” 라고 생각합니다. 그런데 “나랑 결혼하지 않을래” 는 닫힌 질문이기에 속상한 일이 생기면 “네가 결혼해 달래서 승낙했는데 이게 뭐냐” 라는 후회만 커집니다.

평소 하는 대화를 적어 보세요. 아마 열린 질문이 거의 없을 겁니다. 질문 자체를 잘 안 하거니와 설령 질문을 한다 해도 대부분 지시조의 닫힌 질문입니다. 열린 질문을 권유하면 많은 분이 “바쁜 세상에 언제 그러느냐” 고 이야기합니다. 그러나 조급함에 쫓기어 하는 설득은 저항을 해결하지 못합니다. 열린 질문은 저항을 넘어 상대방에게 동기부여를 일으킬 수 있는 시동 키(열쇠)입니다.

물론 질문만 한다고 설득이 되지 않습니다. 다음은 내 생각을 상대방에게 전달해야 하는데, 반향적 경청이 효과적입니다. 만약 “담배 끊을 때 어떤 점이 제일 힘들어요” 란 열린 질문에 상대방이 “업무 스트레스가 쌓일 때 한 대 피우고 싶은 생각이 간절해져 참기가 쉽지 않아요” 라고 대답하면, “맞아요, 스트레스가 많죠, 업무 스트레스를 줄일 수 있는 방법을 찾을 때까지 담배를 급하게 끊으면 좋지 않겠네요” 라고 답하는 게 반향적 경청입니다. 마음이 열린 상태에서 상대가 이처럼 내 고통을 이해해 주면 저항 없이 상대의 생각을 받아들이게 되고 행동을 변화시켜 보겠다는 동기부여까지 됩니다.

이번 주엔 가까운 이에게 열린 질문이라는 소중한 마음의 선물을 연습해 보면 어떨까요. 자연스럽게 내 말이 남의 마음을 기분 좋게 어루만져 주는 힐링 도구가 될 테니까요.

윤대현 | 정신건강의학과

서울대병원 강남센터 정신건강의학과 교수입니다. 서울대학교 의과대학을 졸업하고 서울대학교병원에서 전문의 과정을 마쳤습니다.

KBS <명작 스캔들>, <아침마당>, <무엇이든 물어보세요>, EBS <60분 부모>등 다수의 TV 프로그램에 출연했습니다. 현재 KBS 라디오 <건강플러스 이충헌입니다><이금희의 사랑하기 좋은날>, KBS tv 아침마당에서 고정 패널을 맡고 있습니다.

저서로 [마음 아프지마], [나는 초콜릿과 이별 중이다](공저)가 있습니다.